頭皮メンテナンスメニューのリピーターは80％越え！プロダクトアウトからマーケットインへ

カウンセリングをする服部真美店長

最先端の幹細胞テクノロジーとアーユルヴェーダを活用し、毛髪環境を根本改善する“強髪プログラム”。
導入店が実感するメリットやメニュー化のポイントを伺った。

川崎元晴（株式会社GINZA global company代表取締役）
かわさき・もとはる／1971年生まれ。三重県内に5店舗
展開、50人の女性スタッフを率いる。

Salon branding

女性が働きやすく、人事生産性の高い職場を目指す

子育てや家庭を守りながら美容師を楽しめて、生涯働ける会社を目指すには、休みを担保し短時間労働でしっかりと給与が払える人事生産性の高い職場づくりが、会社としての最大のミッションだと考えていました。
そのため3年前に見直したのが、来店周期とメニューです。当時の平均は２～３か月に1回。ミッションをクリアするためには、カット以外の来店理由が必要だと気づきました。そこで、多くの女性が社会に進出し、平均寿命も延びている時代背景では、年を重ねてもお洒落で、キレイでいてもらうためのアンチエイジングのメニューを店のウリにすることが必要だ、との結論に。コンセプトは“ウェルエイジング”とし、月に1回、ヘアケア、髪質改善、グレイカラーのメンテナンスに通っていただくためのメニュー“月1マイメンテナンス” を創出しました。
同時に、メニューのオリジナル性も重視。それまでは、大手メーカーの勧めるメニューをずっとやっていましたが、見回すと近隣の美容室も同じメニュー。これでは差別化できないと気づきました。まだ認知されておらず、効果があり、他では扱ってない育毛系のメニューを探している時に出会ったのが『強髪』です。

施術は『HSC15』を塗布し、
ポレーションで浸透を促進

ヒト幹細胞培養液15％配合の『HSC15』

Salon menu

オリジナルなネーミング＆メニュー化の工夫

製品名の『強髪』をそのままメニュー名にするのではなく、『Andiamo』のオリジナル性のあるメニューとして打ち出していることがポイントです。皆でいろいろ考えて、リスタートという意味の『Re髪エナジースパ』とネーミング。何でも検索できる時代ですから、お客様の琴線に触れるようなキーワードや特徴のある打ち出し方（ネーミング）の工夫は不可欠ですね。
導入にあたり、強髪プログラムの工程をベースに、既存のメニューのエナジースパと組み合わせたらどんな相乗効果が出るのか、どうすれば30分短縮した施術ができるかなど、マネージャーや店長たちが熱心に研究してくれました。
強髪は、1回の施術（約10分間）でも髪の根本がふわっと立ち上がったり、ハリ、コシが出ることが実感できるので、特に女性客の反応が良かったんです。単価を約4,000円で設定したのでコストパフォーマンスがいいことも特徴。
ヘッドスパと併用しても約20分で終わり、カットを加えると約10,000円はいただける。当初からリピート率は高かったのですが、次回予約を取っていただいた場合、さらにお得な価格を設定したり、初回は無料体験にして、少しでも効果を感じることで継続してもらえる割引メニュー（左下メニュー表参照）をつくりました。今ではリピート率は80％を超えています。
これまではメーカーのメニューを勉強会で学び、それをお客様に提供していたのを、ニーズを私たちが探し、そのニーズを叶えるメニューをつくり出して提供することを実践。プロダクトアウトからマーケットインの考え方に変えないと、本当の意味でお客様に支持されないことを認識しました。この2年間は定期的にアンケートを取ってお客様の声を拾い、今も新メニューができたら必ずお客様に試してもらって反応を聞
くことは欠かしません。

タブレットを使って、カウンセリングやメニューの説明を適切に行う。

施術前後にマイクロスコープで頭皮の状態を映し、タブレットで確認。
スパの効果や頭皮のメンテナンスを促す

Manual

お客様に適切に価値を伝えるための言語化したマニュアルを作成

続けてもらうためには、お客様に、強髪プログラムの有効性や製品の価値を適切に伝えることが重要です。お客様がその価値を理解しないままだと、離脱する要因になりますから。ただスタッフ個々の能力や伝え方も得手不得手があるので、練習すれば強髪についてきちんと説明できるようになる言語化したマニュアルを
つくりました。今では、新人でも誰でもが同様のレベルで説明ができるようになりました。

アンディアーモカリーノでの『強髪』のメニュー。初回無料や、来店サイクルに応じて割安となるシステムだ。

「強髪」の成分「ヒト幹細胞培養液」とは

ヒト幹細胞を数日間培養した後に生成されるヒト幹細胞培養液。この培養液からつくられた美容液を使用することで、成長因子がレセプターに合致し、活性化を促進します。頭皮に使用すると、毛髪の素になっている幹細胞を活性化。毛髪を再生し、強化する効果も。エイジングの悩みである「白髪」、「ボリュームやハリコシの低下」、「抜け毛」などに対処できる点から、美容業界でも注目を集めています。『強髪』は、アーユルヴェーダハーブも配合した、お客様の未来を守る頭髪美容液。予防美容の提案に。